À en croire les chiffres de l’institut de recherche MarketingSherpa, près de 79 % de prospects ne pourront pas être transformés en clients. Cela serait notamment dû au manque de sensibilisation d’interaction avec les prospects. Et c’est là qu’intervient justement le lead nurturing dans une stratégie d’inbound marketing. L’objectif est d’amener les prospects à devenir des clients. Qu’est-ce que le lead nurturing et comment ça marche ?
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing (littéralement « élevage de prospects »), d’après la définition communément admise, est une technique qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects. Il s’agit beaucoup plus dans ce cas de prospects ou leads qui ne sont pas encore assez matures pour effectuer une action de vente. Le lead nurturing concerne également les leads pour lesquels l’action de vente a échoué.
Il s’agit donc d’une technique très utilisée dans le cadre d’une stratégie inbound marketing. Pour sa mise en place, on aura notamment à s’appuyer sur la création de contenus à forte valeur ajoutée et utiliser des canaux comme l’e-mail. L’objectif est d’amener les leads à : se forger une bonne opinion sur votre offre de produit ou service évaluer la crédibilité de votre expertise interagir avec vous, etc.
Comment s’y prendre ?
Pour rappel, une stratégie inbound marketing est composée de 4 grandes phases. Le lead nurturing se situe précisément à la seconde phase : convertir les visiteurs inconnus en leads. Cela implique donc de maîtriser le persona de votre prospect, d’avoir les bons outils de marketing automation, d’être en mesure de mesure les interactions et de pratiquer le lead management.
Ensuite, il sera question de définir un ou plusieurs objectifs SMART, d’identifier le persona auquel vous allez vous adresser et de créer le contenu adapté afin de planifier votre campagne. À la fin, n’oubliez pas qu’il faudra mesurer les résultats afin de déterminer ce qui marche et améliorer ce qui n’a pas marché.
Pour finir, gardez en tête que l’inbound marketing repose surtout sur le fait de proposer du bon contenu à la bonne personne et au bon moment.
